Почему нет продаж и что делать

26 марта 2016

За последний месяц я присутствовал на нескольких совещаниях, которые строились вокруг вопроса «Почему нет продаж?». Ни одно из них не могу назвать продуктивным. И причина тому — во многом — общая формулировка вопроса. Рекомендую от нее отказаться и обсуждать падение продаж иначе.

Не обсуждайте продажи как абстрактную категорию

Когда сотрудники слышат общий вопрос «Почему нет продаж?», они перебирают одну за одной причины и невольно сами себя убеждают, что падение продаж — норма. В результате обсуждения компания получает бесполезные рационализации и снижение мотивации персонала.

Обсуждайте продажи предметно: продажи товара в определенный момент времени и конкретном регионе, эффективность конкретного продавца, результативность последней рекламной кампании.

Нет Да
«За последний месяц у нас упали продажи на 10%. Почему нет продаж?»
  • «Мы провели две акции. Какие результаты, что следует пересмотреть и учесть в будущих кампаниях?»
  • «Что мы сделали для роста продаж товара Х?»
  • «Какие наши действия тормозили продажи товара Y?»
  • «Продажи какой позиции снизились? Где снизились, где остались на прежнем уровне или даже выросли? Как соотносятся показатели с динамикой изменений категории в целом? Чем объясняются различия?»
  • «Как изменился портрет и поведение клиента? Как изменились приоритеты клиентов? Какой навык и опыт компании полезен для клиентов в текущий момент?»

Анализируйте отклик целевой аудитории на конкретные действия, тестируйте выводы

Ни у одного маркетолога нет «Виагры», которая поднимет продажи с гарантией 100%. В лучшем случае есть некая система координат, накопленный опыт и предположения, что работает, а что нет. Но сработает ли в вашем конкретном случае — вопрос.

«Виагры» в маркетинге нет. Есть тестирование. Тестируйте и используйте лучшее.

Анализируйте эффект предпринимаемых действий. Бросайте то, что не влияет на продажи положительно. Многие с удвоенной скоростью повторяют то, что не работает. Выглядит это так: «В прошлом месяце я предлагал скидку 5% на товар Х, ни одного не продал. В этом даю 5%-ю скидку снова. Почему нет продаж, а?». Хотите иного результата — действуйте иначе.

До начала маркетинговой кампании определите промежуточные точки контроля и держите руку на пульсе эффективности кампании от ее начала до завершения. Так вы принесете предприятию больше пользы.

Привносите в кампании элементы тестирования. Если рассылаете клиентам sms или же электронные письма, составьте несколько вариантов текста. Следите за откликом. Используйте то, что работает.

Определяйте, как соотносится с задачами бизнеса то, над чем работаете большую часть времени. И насколько эффективно то, что делаете.

Адаптируйте условия работы с клиентами к изменившейся экономической ситуации и укрепляйте фундамент долговременного сотрудничества. Удивляет с какой легкостью компании готовы оставить существующих клиентов и устремиться в призрачно-прибыльные сектора. «Деньги есть в IT индустрии. Нам туда». В результате компании толкаются локтями за одного-двух клиентов, а десятки других обделены вниманием.

Не закрывайтесь в переговорках на внутренних совещаниях. Идите к клиентам. Ответы, что делать и как вам выживать, у них.

Вспоминаю историю, рассказанную бизнес-тренером Сергеем Дробышевским. Он присутствовал на совещании, на котором сотрудники компании обсуждали, что дарить клиентам во время рекламной акции. Вариантов было много: от бытовых приборов до путевок в жаркие страны. Разгорался нешуточный спор. Некоторое время Сергей пассивно наблюдал, а потом попросил продавца позвонить нескольким ключевым клиентам и спросить, чтобы бы они хотели получить в подарок. То, что было интересно клиентам, сотрудники компании до просьбы Сергея даже не рассматривали.

На рынке останутся компании, которые быстро распознают неэффективные шаги и переключатся на результативные действия. Поэтому обсуждайте не падение продаж, а результаты действий.


 

Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных