Тест-драйв для роста продаж

12 октября 2015

Интересно, насколько изменился бы объем продаж автомобилей, если бы автосалоны отказались от практики тест-драйвов. Здравый смысл подсказывает, что без возможности испытать автомобиль в действии число сделок было бы меньше. Напрашивается вывод: предлагайте потенциальным клиентам бесплатно опробовать продукт или услугу и объем продаж увеличится.

Польза тест драйвов

Этот вывод уже сделали представители косметических и парфюмерных компаний, добавляя к покупке набор пробников. Бизнес-тренеры предлагают бесплатные семинары, демонстрируют экспертность, завоевывают доверие аудитории и продают дорогостоящие консультации. В книжных онлайн-магазинах можно прочесть несколько глав вызвавшей интерес книги и затем уже решать, стоит ли ее заказывать.

Когда вижу в торговых центрах плакаты «Руками не трогать», «Детям не играть», то понимаю, что преимущества тест-драйвов очевидны не для всех. Не каждый понимает, что надпись в магазине стульев «не садиться» равносильна вывеске в магазине одежды «не примерять». Эффект тот же. Если хотите меньше продаж в книжном магазине, заверните книги в целлофан. Хотите, чтобы книги покупали — целлофан уберите.

Антипример продажи детской мебели

Антипример продаж стульев

Предложите покупателю протестировать ваш товар или услугу до момента покупки

Назову 6 причин, почему следует организовать тест-драйв.

  • Если продукт тестируют в торговом салоне, у продавцов появляется дополнительное время для предметного общения с посетителями. Выявляйте потребности, работайте с сомнениями, слушайте предложения по развитию товара.
  • Тестируя продукт, покупатель на время становится его обладателем. И чем дольше длится это чувство, тем труднее затем отказаться от товара.
  • Благодаря тест-драйву покупатель делает осознанный выбор. Количество разочарованных клиентов уменьшится.
  • Тест-драйв порождает обязательства. Чалдини в книге «Психология влияния» утверждает, что люди чувствуют себя обязанными купить те товары, которые попробовали бесплатно. И приводит примеры, как после массовой раздачи пробников в местах скопления людей, продажи косметики вырастали.
  • Тест-драйв — сигнал о намерении совершить покупку. Число людей, которые согласились испытать товар, укажет вам потенциальный спрос. По этому индикатору можно прогнозировать успешность продаж нового товара и оценивать эффективность проводимых маркетинговых мероприятий.
  • Сарафанное радио. Необычный тест-драйв побудит людей поделиться информацией о продукте. Возьмем блендер и попробуем перемолоть iPhone 6 Plus и Samsung Galaxy Note 3, снимем процесс на видео, разместим на youtube и наберем свыше 4 млн. просмотров. Как это сделал Blendtec.


 

Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных